POR QUÉ LA LIBERTAD DEBE VENDERSE
En la imaginería popular, todo lo que Ud. necesita para
tener éxito es arrancar con una gran idea o producto. "Inventa una buena trampa cazaratas, y
el mundo hará cola a tu puerta." Desafortunadamente, el mundo casi nunca hace cola a la
puerta de nadie. Brillantes inventores, artistas y científicos han muerto en la peor miseria, y en gran
número. Y otros miles de personas que simplemente desarrollaron modestas mejoras, se hicieron
exitosos y ricos. ¿Cual es la diferencia? ¿Por qué tantas personas corrientes
con medianas ideas triunfaron donde mucha gente extraordinaria con grandes ideas fracasó?
De cierto, factores fuera de control para Ud. Contribuyen a su
éxito o fracaso. Pero uno de los factores más importantes sí es algo que Ud. puede
aprender y desarrollar: ventas efectivas. "Ventas" significa simplemente presentar su producto de modo
que sea atrayente y emocionalmente llamativo para su público-objetivo. Si quiere que sus ideas
o productos sean aceptados, Ud. debe hacer cola a la puerta del mundo. Y es particularmente cierto si
su producto es una idea nueva o mal comprendida, como la libertad. Como cualquier otro producto, la
libertad debe venderse.
VENDER LIBERTAD
Seguidamente, algunos de los más importantes y básicos
principios en las ventas. Se llama "prospectos" a los candidatos potenciales para reclutamientos o
contribuciones.
1. Ponga metas numéricas y realistas.
Probablemente Ud. no logre mucho si carece de metas realistas. Que para vender libertad, pueden ser el
número de personas nuevas en cada encuentro mensual, o la cantidad de actividades, o de dinero
recaudado. Y cuando se hace fácil llegar a las metas iniciales, se las va reemplazando por
otras más ambiciosas.
2. Sea profesional.
Vender libertad es una empresa, y Ud. requiere adoptar una actitud seria y profesional. Como
mínimo sus prospectos esperan eficiencia. Cuide que sus reuniones comiencen a tiempo, la
literatura se despache con prontitud, y las citas se cumplan.
Debe saludarse a los nuevos en las reuniones con efusivas sonrisas.
Cada quien deberÍa llevar una tarjeta con su nombre, y los más antiguos tratar de conocer a los
recién llegados y demostrarles sincero interés: alguien debería presentarles a los
demás. Salude honestamente a los nuevos y prospectos. En general debería hacerse todo lo
posible por hacerles sentir cómodos y a gusto. Tanto su apariencia personal como la de la
organización deberían transmitir una imagen profesional atractiva. La literatura debería
ser bien legible e impresa llamativamente, y Ud. debe estar vestido para el éxito.
Cuando Ud. vende al público, el trabajo suyo es llenar las expectativas de sus
prospectos; y no el de ellos llenar las suyas. ¿Cuantos miles de personas no se han perdido
porque la literatura nunca se envió, no se les hizo sentir bienvenidos a los nuevos, o las
convenciones fueron mal gerenciadas . . .?
3. Ajuste su estilo y forma de hablar.
En charla personal, hable a igual velocidad que su prospecto: si él habla despacio, igual Ud.;
si es con otro que habla rápido, lo mismo Ud. Y para describir su producto, emplee el lenguaje
más sencillo posible: su propósito es comunicar, no impresionar a los demás con
su inteligencia. Por eso su lenguaje debe ajustarse considerando su audiencia: sus antecedentes,
educación, valores e intereses.
4. Califique sus prospectos (pero no descalifique muy rápido.)
Todo vendedor hace lo que se llama calificación: determinar si una persona es o no
prospecto serio.
Y Ud. califica un prospecto por tres preguntas centrales: ¿Qué
es lo que quiere?
¿Cuando? ¿Cuánto está dispuesto a dar por eso que quiere? Por ejemplo si
una persona le dice que quiere una reducción en sus impuestos, tan pronto como se pueda, y que con
gusto contribuiría con $500 a un grupo efectivo por la reducción tributaria, ¡ahí
tiene un buen prospecto! Análogamente con una persona que le diga que el gobierno no tiene que
censurar películas ni música, . . . ahí tiene otro.
Una respuesta fuertemente negativa a una cualquiera de las tres
preguntas "y en particular la última" significa que Ud. tiene un prospecto "en la raya" o por debajo.
Y si por ejemplo alguno le dice que sí está en todo con la libertad, pero no tiene dinero o
tiempo para gastar, debería probar remitirlo a otro compañero. Sus peores prospectos
serán los que le digan querer más regalos del gobierno, más leyes y regulaciones,
o más poder político (para impulsar sus agendas personales.)
Concéntrese en sus prospectos mejores y más fáciles:
gente que pueda llevarse bien con quienes ya están de acuerdo en 80 o al menos 50 por ciento.
Pero aún cuando la libertad es beneficiosa para casi todo el mundo, debido a los sesgos políticos,
estilo personal suyo y otros factores, Ud. no es quien puede venderla a cualquiera. Entonces trate con
quienes se sienta más cómodo. Para algunos, serán los estudiantes. Para otros los
empresarios, grupos femeninos o gente mayor.
Ciertos sectores son particularmente sólidos prospectos para
el libertarianismo, incluyendo:
- Personas entre 40 y 60 años, nacidas en la explosión demográfica de la II
Posguerra ["baby boomers"], de posición acomodada (según las encuestas en su mayoría
ya son informalmente libertarios).
- Menores de 40, nacidos después de 1960 ["generación X"], fuertemente individualistas
y desconfiados de la autoridad.
- Estudiantes, cuyas mentes aún están abiertas.
- Contribuyentes recargados con impuestos, quienes en realidad alimentan al Gran
Gobierno.
- Pequeños empresarios, cuyas cargas tributaria y regulatoria crecen cada año.
- Víctimas del Estado: arrestados injustamente, dueños de armas respetuosos de las leyes,
consumidores de droga pacíficos, y gente con estilos de vida no convencionales.
Es importante no descalificar prospectos demasiado rápido. En
la venta de un producto tan genérico como la libertad, una sola conversación puede no
ser suficiente como para calificar un prospecto; y una negativa a una sola idea o asunto no basta para
descalificar. En ventas, la regla es esperar 3 a 6 fuertes NO antes de rendirse. Y si descubre un
buen prospecto con el cual Ud. no puede entenderse, remítalo a alguien con diferente estilo o
enfoque.
5. Hable de beneficios, no de características.
En la venta de cualquier producto Ud. debe
evitar discusiones técnicas sobre "características", y concentrarse en cómo el
producto beneficiará al cliente. Si está vendiendo a alguien la computadora "Banana",
podría enfatizarle cómo la máquina le hará escribir mejor y llevar
registros contables mucho más fácilmente y a un costo muy razonable. De modo análogo,
cuando Ud. vende libertad, necesita hablar de cómo la libertad beneficiará a su audiencia
en concreto. Es un producto que beneficia a toda persona honesta, así que puede venderse a casi
cada quien. Algunos ejemplos:
- Si Ud. habla con propietarios, subraye cómo la privatización de servicios
gubernamentales les allegará los mismos servicios que desean, pero a precios mucho menores y
con más elección individual y eficiencia.
- Si habla con gente de izquierdas, señale que Ud. está muy preocupado en ayudar a
los pobres y a los de abajo, y hacer del mundo un lugar mejor para cada quien. Explique que libertad y
libre mercado son la compasión inteligente, la que realmente funciona. Sólo en una
sociedad donde la libertad individual se halle fuertemente protegida estarán los pobres libres
del abuso y explotación por la policía, grandes corporaciones y otros grupos
poderosos. Sólo recortando impuestos y saliendo de regulaciones burocráticas los pobres
podrán operar negocios exitosos y cuidar de sus familias.
- Y si se dirige a oficiales de policía, enfatice cómo la erradicación de los delitos sin
víctimas y de la justicia socializada hará más segura la sociedad; reducirá el
peligro de los criminales violentos; y generará un sistema judicial eficiente, eliminando el
hacinamiento carcelario y los tribunales tipo "puerta giratoria" (de entrar y salir); y así de
nuevo podrá ser la policía campeona de la justicia y la decencia a los ojos de la gente.
- Si es con militares, destaque que limitar su papel a la defensa de los EE.UU. les facultará
para proteger a sus familiares y amigos sin necesidad de ponerles en riesgo de una III Guerra Mundial;
y hará a su país tan rico y avanzado científicamente que ningún adversario podrá
conquistarle; y les pondrá a ellos mismos en menor peligro, al abrigo de potenciales daños.
Y reafirme que la libertad es patriótica: el más importante de los valores tradicionales
estadounidenses.
- Si está con maestros o profesores, enfatíceles cómo el libre mercado les
capacitará para recuperar el control del aula y la currícula, dandoles más
libertad de enseñar lo que aprecian, y les permitirá ganar más dinero en tanto
mejoran sus habilidades.
No hay buenos argumentos libertarios para los malandros, traficantes
de influencia, socialistas fanáticos e igualitaristas radicales. Pero presentada adecuadamente,
la libertad apela a la justicia para todas las demás personas.
6. Pase más tiempo escuchando que hablando; enfatice las áreas
de acuerdo y evite las de discordia. La gente compra los productos por las razones de
ellos, no por las suyas. Como vendedor de libertad, el trabajo suyo es explicarles a los demás
cómo ella les permitirá satisfacer sus propias necesidades. Y Ud. descubre lo que motiva
a cada prospecto haciendole un montón de preguntas y escuchando con cuidado sus respuestas.
Si unas personas le dicen que quieren más información
sobre su Club "Metro" de la Libertad, la pregunta lógica es "¿Y qué encontrarían
interesante del Club?" Si la respuesta es "El próximo picnic", entonces cuenteles sobre la siguiente
fiesta, y la cantidad de gente interesante que van a conocer allí. Ud. puede pensar que ir a un
picnic es un motivo tonto para entrar a un Club, pero lo que Ud. piense sobre lo que debería
motivar a la gente es irrelevante. Felicite a su prospecto por el buen juicio demostrado yendo al
picnic. Y si más personas quieren picnics, entonces programe muchos picnics para el futuro.
Vendiendo libertad, destaque las áreas de acuerdo evadiendo
las de discordia. Si un conservador le dice que de corazón apoya sus principios de libre mercado,
pero tiene serias reservas sobre drogas, evite el punto. Felicite a su conservador por reconocer la
importancia central de los valores estadounidenses. Y si habla sobre drogas con él en fecha muy
posterior, entonces será en términos de los valores de él: seguridad,
responsabilidad individual, familia y eficiencia económica, no de libertades civiles.
Increíblemente, muchos libertarios invierten este proceso,
perdiendo muchos de sus mejores prospectos. En mis días más jóvenes y menos
ilustrados, me encontraba gente que decía estar de acuerdo en un 90% con las creencias libertarias,
difiriendo sólo en algunos puntos. Y en vez de minimizar esas diferencias, ¡me
precipitaba sobre ellas! PodÍa hasta ofender a la gente, diciendoles que estaban equivocados,
que eran inconsistentes, inmorales y/o estúpidos por estar en desacuerdo conmigo! Estaba más
interesado en ganar discusiones que conversos; y gané muchas discusiones, perdiendo muchos prospectos.
7. Seguimiento.
Cuando la persona pidió literatura, asistió a un mitin o contribuyó con dinero,
dele las gracias y mantenga el contacto. Todo interés, ayuda o contribución debe ser
reconocida, y debe demostrarse agradecimiento. Cualquiera que haga algo, debe recibir una notita de
agradecimiento y un elogio en las reuniones. Y quien haga contribuciones sustanciales debe recibir
diplomas, placas y premios. Regalitos por ayudas especiales – flores, bolígrafos,
distintivos especiales de solapa, etc. – generan buena voluntad y alientan a seguir trabajando.
8. División del trabajo.
El de la libertad la requiere, como todo negocio. No todos se hallan emocionalmente equipados para ser
vendedores en la línea del frente. El movimiento también necesita investigadores,
escritores, artistas y contables. Es importante identificar donde están los talentos suyos y de
sus colaboradores. Hay que especializarse en los campos donde se es más efectivo.
Jarret B. Wollstein es cofundador de la originaria Sociedad para la Libertad Individual
(SIL: Society for Individual Liberty) y miembro de la Junta de Directores de ISIL. Es autor de ocho libros y cientos de artículos.
Este panfleto fue publicado originalmente en 1988, y revisado en Junio de 1998.
Es parte de la serie de panfletos educativos de ISIL.
Haga clic aquí para ver el índice de panfletos on-line.
Los panfletos educativos de ISIL están disponibles a 5¢ cada copia. Haga clic aquí para ir a la
Tienda de ISIL.
International Society for Individual Liberty
>
Intellectual Resources
>
Cómo Vender LIBERTAD
